Спойлер! (кликните для показа/скрытия)Корреспонденту «МК» посчастливилось послушать исполнительного директора футбольного клуба «Тоттенхэм» Донну Каллен, когда она читала лекцию студентам факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» бизнес-школы RMA. Ее рассказ о работе менеджеров «шпор» — очередное подтверждение тому, что наши клубы еще долго будут космонавтами, осторожно пролетающими мимо настоящих звезд. А ведь «Тоттенхэм», смею напомнить, играет сейчас именно в младшем еврокубковом турнире. И в четверг у него встреча с «Анжи», на которую махачкалинцам все же удалось, несмотря на капризы погоды, вылететь в среду.
Самое интересное, что госпожа Каллен не открыла Америку в управлении футбольным клубом. Просто в Английской премьер-лиге не только «знают как», но и делают именно так. Или, по крайней мере, стремятся к этому.
Причина первая: модель, близкая к идеалу
По словам исполнительного директора «Тоттенхэма», идеальная модель развития футбольного клуба — это получение трети доходов от продажи телевизионных прав, трети от спонсорства и трети от продажи билетов и атрибутики. Но, по ее же признанию, такой модели нет ни у одного футбольного клуба Англии, в том числе и у «Тоттенхэма». У лондонцев схема доходов выглядит так: большая часть — от продажи телеправ, 17% — от спонсорства и 23% — от продажи билетов. При этом все понимают, что футбольный клуб это бизнес и задача менеджмента — каждый год увеличивать доходы. Задача, к слову, непростая, потому что, как сказала сама госпожа Каллен, можно разработать гениальную стратегию развития на пять лет вперед, но если у 12 человек (11 игроков и главного тренера) в течение долгого периода времени не будет получаться показывать хороший футбол, то вся твоя стратегия улетит в помойку.
Причина вторая: инфраструктура
Для того чтобы находиться в четверке лучших команд Англии, нужно иметь хороший стадион и отличную футбольную базу (вспомните Россию и почувствуйте разницу). Только тогда, говорит Каллен, к вам потянутся лучшие футболисты мира, как профессионалы, так и юниоры, которые будут тренироваться в академии «Тоттенхэма». Вот здесь внимание: они поедут в клуб с развитой инфраструктурой, а не на завышенные зарплаты. «Уайт Харт Лейн», на котором играют «шпоры», вмещает немногим больше 36 тысяч, поэтому увеличение доходов за счет продажи билетов практические невозможно. «Тоттенхэм» уже строит новую арену на 56 с лишним тысяч мест, которую планируют открыть в 2017 году, и тогда, по словам Донны Каллен, дела пойдут в гору. Вот только найти 400 млн фунтов на строительство стадиона — тоже задача непростая. Они, по словам Донны, не упадут с неба. Их придется искать у спонсоров и зарабатывать самим. Поэтому на территории стадиона будут строиться бизнес-объекты, доходы с которого и покроют расходы на строительство.
Новую арену планируется сделать удобной и современной, уже сейчас там открылся супермаркет, в дальнейшем откроется колледж, в котором будут готовить специалистов по спортивным технологиям. А что касается трибун, то северная будет полностью отдана самым сумасшедшим болельщикам «Тоттенхэма». «Так мы отдаем дань нашим самым преданным фанатам», — говорит Каллен.
Сейчас «Тоттенхэм» продает 23 тысячи абонементов за сезон. Абонемент дает право на посещение 19 домашних матчей клуба и двух кубковых на выбор, в том числе и матчи Лиги Европы. Причем клуб мог бы продавать и 100% абонементов (не считая гостевого сектора, конечно), но это противоречит бизнес-задачам — резко снизятся показатели продаж атрибутики. Все верно, абонементщик покупает одну новую футболку в начале сезона и потом больше не подходит к лоткам с атрибутикой. Поэтому 10 тысяч билетов продаются в розницу. Кроме того, владельцы абонементов могут обменять свою проходку на матч на два билета в семейный сектор и привести с собой ребенка. А те детки, которые приходят на «Уайт Харт Лейн» впервые, получают еще и экскурсию по стадиону.
Тренировочная база, на которую было потрачено 45 миллионов фунтов, по словам Донны Каллен, должна стать лучшей в АПЛ. В «Тоттенхэме» она устроена таким образом, что травмированный, проходящий реабилитацию игрок видит в окно, как тренируется команда. «Поэтому любой травмированный игрок всегда вместе с командой и никогда отдельно», — заверила госпожа Каллен.
Причина третья: работа со спонсорами
Впрочем, сколько ни вкладывай в инфраструктуру и ни собирай аншлаги, без спонсоров все равно не обойтись. И тут сотрудники «Тоттенхэма» отличаются творческим подходом к работе с денежными мешками. «Без качественной работы с коммерческими партнерами вы просто не сможете платить зарплату футболистам и быть прибыльным клубом», — утверждает Донна Каллен. А команда обходится лондонскому клубу в 72% доходов. И это, по словам Каллен, еще не самые худшие показатели: «Некоторые клубы тратят по 110%». По ее мнению, если на команду тратится более чем 72% — это нездоровая модель управления.
«Тоттенхэм» пока не является настолько раскрученным брендом, как «МЮ», «Реал» или «Барселона», поэтому своим партнерам клуб предлагает нестандартные инициативы. Например, одним из спонсоров клуба является компания, производящая самый известный в мире футбольный симулятор. Так вот креативщики «шпор» предложили, чтобы новая форма футболистов впервые была представлена именно в очередной версии игры.
А еще клуб всегда готов предложить свои услуги спонсорам бесплатно, сверх контракта, причем впоследствии имеет с этого бонусы. К примеру, подписав договор о сотрудничестве с американской телекомпанией, они обязаны были лишь предоставить ей день съемок на своей базе. Однако когда клуб приезжал в Штаты, предложили использовать их по полной программе, пока они здесь. И, таким образом, игроки в форме «Тоттенхэма» появились на многих рекламных плакатах и в рекламных роликах. Про «Тоттенхэм» узнало еще больше людей по всему миру, и спонсор оказался доволен. А потом огромное изображение Гарета Бэйла (пока его еще не продали в «Реал») появилось на Таймс-сквер. Такая акция стоила огромных денег, и у клуба на нее никогда не хватило бы денег. Но телекомпания, рекламировавшая трансляции АПЛ в Америке, пошла на такие расходы. К тому же титульный спонсор получил приятный бонус — изображение своего логотипа на футболке Гарета в сердце Нью-Йорка.
«На мой взгляд, мы работаем со спонсорами гораздо лучше, чем многие другие клубы», — говорит Донна. Госпожа Каллен, да вы просто работаете лучше, чем многие другие клубы. Особенно российские. Об этом говорит хотя бы прибыль клуба за прошлый сезон — 147,5 млн фунтов.
